Конференция Город IT
Город IT 2018 | «ЦИФРОВОЕ И НАСТОЯЩЕЕ»
Невероятный аутсорс
9 ноября
14:00 — 16:00
Как и любая другая, аутсорсинговая компания желает увеличивать свою прибыльность. "Развивайся или умри" - тот посыл, с которым мы выходим в Город ИТ в 2018 году.
Нет, мы не будем говорить о выживании в суровых условиях на рынке разработки. С условиями все хорошо: они предзаданы и в достаточной мере предсказуемы. Мы соберем тех, кто уже достиг определенного уровня в своей нише и хочет дальше прокачивать свои продажи и производство. Обсудим, чего хочет клиент на самом деле, когда говорит об аутстаффинге инженерных ресурсов. Какой сервис важен клиенту, с какими рисками он не готов считаться. Какие бизнес-домены наиболее интенсивно взаимодействуют с аутсорсинговыми компаниями. Каким образом ИТ компания может пересмотреть способы взаимодействия с клиентом, повысив тем самым свою ценность, а значит, и стоимость услуг для клиента. Речь пойдет именно о качественных изменениях, а количественный прирост - скорее, следствие и осознанный выбор руководителя ИТ компании. Как этого добиться? Поговорим и поспорим в рамках секции.
Скачать презентации с секции
Целевая аудитория
Руководители и владельцы аутсорсинговых компаний
Руководители и владельцы продуктовых ИТ компаний
Руководители ИТ подразделений компаний реального сектора
Руководители подразделений по работе с поставщиками ИТ услуг
Руководители отделов продаж, коммерческие директора ИТ компаний
Аккаунт-менеджеры ИТ компаний
Цели и задачи
Цели:
  1. понять, за что клиент готов платить выше среднего по рынку
  2. определить, как повышать ставку часа работы ИТ компании для новых и действующих клиентов
Задачи:
  1. понять, что хочет клиент, приходя к аутсорсинговой компании
  2. научиться валидировать клиента на старте и классифицировать его в процессе работы
  3. определить приемлемую границу разделения рисков между клиентом и ИТ компанией, и как при этом не выстрелить себе в ногу
  4. понять, что означает "обучать" и "развивать" клиента
  5. ответить на вопрос, за счет чего можно стоить дороже для новых и действующих клиентов
Программа секции
Роман Римша
Co-founder, Cortlex. Занимаюсь конслатингом по ИТ продажам на запад.
Как брендированные майки помогают повысить средний чек.

Подробнее
Иван Орехов
Основатель и генеральный директор компании ISS Art, LLC (г. Омск),
руководитель рускоязычной команды разработки oDesk
Как сделать заказчика счастливым и не остаться без штанов

Подробнее
Оксана Дерюгина
DataArt, Delivery Manager
Про доверие между заказчиком и исполнителем. Три истории из жизни

Подробнее
Роман Римша
Информация о докладе:
Тема: Как брендированные майки помогают повысить средний чек.
Тезисы:
  • Покажите ваши корпоративные майки и спросите, как вам?
  • Как обосновать повышение цены для текущего клиента. И при этом не краснеть
  • Пустите клиента в жинь вашей компании
  • Как и зачем делать презентации / встречаться с текущими клиентами
  • Как сделать вложения в собственный красивый офис оправданным
  • Почему вы как бизнес должны иметь публичный комитмент перед клиентом.
  • Аккаунтинг клиента это не только опросники и вопросы "ну как там"

Информация о спикере:
Компания: Cortlex.
Должность: Co-founder
Описание: Занимаюсь конслатингом по ИТ продажам на запад.
9 лет опыта работы в ИТ.
Работал в ИТ сервисном бизнесе и в продуктовых компаниях.
В 3х странах: Беларусь, Германия, Литва.
Строил продажи с 0 без опыта в продажах
Поднимал одну компанию за 3 года с 80 до 250 человек.
Работал в большой западной компании с 3.5 тыс сотрудниками
Сейчас помогает с продажам на рынках EU and USA.

Сертификаты:
Agile Team Facilitation (ICP-ATF)
ICAgile Certified Professional in Agile Project Management (ICP-APM)
SAFe® 4 Certified Agilist
Иван Орехов
Информация о докладе:
Тема: Как сделать заказчика счастливым и не остаться без штанов
Тезисы:
  • oDesk/Upwork - всему свое время.
  • Как продать ценности компании? Разведка - наше все.
  • Успешный пилотный проект любой ценой. Ненавязчивый сервис и во что он перерастает. Развитие отношений, где пределы?

Информация о спикере:
Компания: ISS Art, LLC
Должность: основатель и генеральный директор компании
Описание: В 2003г. Иван основал собственную компанию по разработке программного обеспечения «Web Development Union», которая в 2005 году была реорганизована и названа ООО "Информационные Системы Сервиса Арт" (http://issart.com), собственником и генеральным директором которой остается по настоящее время.
Основной рынок компании - США, Европа.
В 2007 была создана студия социального кино «ИCC Арт Медиа»
(http://issartmedia.ru). Основные работы студии – это социальная реклама, фильмы о проблемах современного общества.
В июне 2012 г. при участии Ивана было официально зарегистрировано НП «ИТ-кластер Сибири» (http://itsiberia.ru), где он был избран президентом.
В октябрь 2012 г. Иван Орехов был избран членом правления НП «РУССОФТ»
Оксана Дерюгина

    Информация о спикере:
    Компания: DataArt
    Должность: Delivery Manager
    Тема: «Про доверие между заказчиком и исполнителем. Три истории из жизни»
    Тезисы:
    • «Требований мы не пишем, потому что времени нет. Тут все понятно, поэтому контракт будет fixed-price. Мы же эффективные, поэтому будет Agile. Еще у нас есть классный самописный фронтенд-фреймворк, с которым работает вся компания, поэтому оценки на разработку фронта режьте вдвое». История про тернистый путь от fixed-price к dedicated team.
    • «У нас есть бюджет и сроки, поэтому контракт будет fixed-price. Мы знаем, что это будет блокчейн, но пока непонятно какой. Мы знаем, что хотим получить, но пока не решили как именно это будет работать, поэтому используем Agile и прототипирование. А еще у нас будет внешний Security Audit, пока не знаем, кто и по каким критериям его проведет, но они станут критериями приемки. И пара демо с потенциальными инвесторами, по итогам которых проект, возможно, придется дорабатывать. В тех же бюджете и сроках. Ну что, погнали!» История одного успеха.
    • Классический pre-sale: условия приемки по ТЗ рискованны для исполнения обязательств. "Договор с такими требованиями подписать не можем", - говорит производство. "Договор на ваших условиях не отвечает нашим интересам", - отвечает заказчик. Как правильно упаковать проект, проработать риски и заложить фундамент для обеспечения доверия, чтобы клиент хотел с вами работать. Причем не один раз. История одного проекта.

    О спикере: Многолетний профессиональный опыт в программной разработке, администрировании баз данных, бизнес-анализе и управлении IT-проектами в области телекоммуникаций и финансов.
    Более 15 лет в проектном менеджменте.
    Большой опыт в управлении проектами на стороне телеком-провайдера, в том числе, по внедрению биллинговой real-time платформы по предоставлению услуг мобильной связи (CDMA, 3G), развитию real-time биллинга по предоставлению IP-сервисов, включая интеграцию с медиаплатформой по предоставлению услуг IPTV, а также большого количества проектов, связанных с интеграцией телекоммуникационных IT-систем. Принимала активное участие в разработке концепта конвергентной биллинговой платформы по предоставлению prepaid/postpaid сервисов в области фиксированной и IP- телефонии, мобильной связи и широкополосного доступа к сети интернет. Серьёзный опыт в организации процессов поддержки real-time систем.
    В DataArt более 5 лет.
    Внесла заметный вклад в адаптацию к особенностям российского рынка существующих подходов компании к реализации проектов по программной разработке, в основном, ориентированных на западный рынок, включая юридические аспекты проектной деятельности.
    В последнее время сфокусирована на поддержке продаж, запуске новых и развитии существующих проектов, включая построение команд, разработку и адаптацию процессов и подходов к реализации проектов к текущим нуждам клиентов, с сохранением целевой доходности проектов.
    Один из успешных проектов – с Национальным Расчетным Депозитарием.
    Площадка стала одним из первых в мире реализованных проектов, позволяющих соблюсти полную прозрачность голосования при сохранении приватности участников. Этот проект с крайне нечеткими требованиями по прототипированию системы на базе технологии blockchain был успешно реализован в модели fix price, включая прохождение внешнего security-аудита.
    В DataArt Оксана Дерюгина также разработала и внедрила свежий подход к поддержке продаж и запуску новых проектов путем формирования специальных проектных команд.